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Na área de crédito, plano é abrir mais agências para continuar a expansão

Cooperativas apostam em estratégia de proximidade ao produtor para expandir financiamentos

Com estratégia oposta à dos grandes bancos, as cooperativas de crédito rural abrem agências para chegar a lugares onde em muitos casos são a única opção financeira da cidade. O ritmo de competição acirrada e a velocidade com que adentram o campo já faz com que algumas se posicionem a frente dos maiores bancos privados do país. Caso do Sicredi, que só perde para o Banco do Brasil (BB) no volume de financiamento ao produtor agropecuário, tendo desembolsado R$ 27 bilhões na safra atual, com 200 mil operações a cerca de 120 mil produtores, sendo 80% delas dedicadas à agricultura familiar.

Para o próximo ano safra, o Sicredi, uma das primeiras instituições financeiras de cooperativas do país, quer expandir sua atuação sobre os mais de 1 milhão de pequenos e médios produtores brasileiros, segundo o Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa). “Projetamos atingir 150 mil produtores e conceder R$ 31 bilhões em crédito. Para isso, devemos abrir mais de 180 agências em todo país”, afirma Gustavo Freitas, diretor executivo de crédito do Banco Cooperativo Sicredi, que conta com 108 cooperativas associadas e duas mil agências distribuídas em 1,5 mil municípios. O segredo para expansão do crédito, diz, é estar próximo do produtor. “Tem municípios com 15 mil habitantes onde estamos sozinhos. Em Maringá (PR) temos cem agências, sendo que em 16 localidades, somos os únicos a oferecer crédito”, conta Freitas.

O Sicredi não está sozinho neste mercado. As cooperativas participaram com quase 20% do total de R$ 236 bilhões de crédito subvencionado destinados pelo Mapa na safra 2020/2021. O Sistema de Cooperativas de Crédito do Brasil (Sicoob) também pretende expandir sua atuação na safra 2021/2022 e chegar a R$ 20 bilhões em crédito concedido ao campo, R$ 3 bilhões a mais do que deve fazer até o final da safra atual.

“Como o custo de produção aumentou de 40% a 80% dependendo do insumo utilizado, o produtor rural vai precisar de mais dinheiro para custeio”, observa Luciano Ribeiro, superintendente de negócios e desenvolvimento do Sicoob, quarta maior instituição financeira a emprestar ao campo, atrás de BB, Sicredi e Bradesco. O executivo lembra que o aumento da Selic, que está em 4,25%, também impacta os preços do setor. “Na próxima reunião do Banco Central pode ir a 5% e isso vai aumentar ainda mais o custo do financiamento.” O Sicoob planeja abrir mais 200 agências este ano.

Fonte: Valor Economico

O dinheiro tem de se adaptar à nova era

Chegou a hora de os bancos centrais abraçarem as novas tecnologias

Como os bancos centrais deveriam responder à tecnologia digital? Essa se tornou uma questão premente. A resposta é, em parte, que tanto essas instituições quanto os governos têm de entender e controlar o novo faroeste do dinheiro privado. Mas eles agora precisam lançar suas próprias moedas digitais.

O governo não pode abandonar seu papel em garantir a segurança e a viabilidade de utilização do dinheiro. A ideia de que deveria fazer isso é uma fantasia libertária. Além disso, agora é urgente agir. De acordo com estudo de Gary Gorton, de Yale, e Jeffery Zhang, do Federal Reserve [Fed, o BC dos EUA], inovadores criaram, até o momento, mais de 8 mil criptomoedas.

É essencial que órgãos públicos regulamentem, ou até eliminem, novos participantes perigosos. É vital que eles garantam que a promessa de pagamentos mais rápidos e mais baratos representada pelas novas tecnologias respalde um sistema monetário melhor

Gorton e Zhang dividem essas criações em duas categorias principais: “criptomoedas autorizadas”, como a bitcoin, não lastreadas; e “stablecoins” lastreadas, na base de um para um [ou por igualdade de troca] por papel-moeda governamental. [Stablecoins são moedas atreladas a um ou mais ativos de reserva – uma ligação entre criptoativos e ativos convencionais]. Ambas são problemáticas, cada uma à sua maneira.

Escrevendo no “FT”, Roger Svensson argumentou que criptomoedas autorizadas não atendem qualquer dos critérios do dinheiro utilizável. O Banco de Compensações Internacionais [BIS, nas iniciais em inglês] argumenta em seu mais recente relatório anual que essas “criptomoedas são ativos especulativos, e não dinheiro, e, em muitos casos, são usadas para facilitar a lavagem de dinheiro, os ataques de ‘ransomwares’ [tomadas de dados com cobrança de resgate para devolução] e outros crimes financeiros. O bitcoin, em especial, tem poucos atributos de resgate de recursos de interesse público, se considerado também o desperdício de sua pegada energética.” Na minha opinião, essas “moedas” deveriam ser ilegais.

As “stablecoins” são diferentes. Como argumentam Gorton e Zhang, o dinheiro tem de ser utilizável em pagamentos “de maneira incondicional”, mesmo em uma crise. Historicamente houve fugas de bancos por esse motivo: é por isso que eles são respaldados e regulamentados pelo governo. A mesma preocupação provém das stablecoins. Em uma crise, pode haver “fugas” semelhantes às dos fundos de curto prazo em 2008. Portanto, ou as “stablecoins” têm de ser lastreadas, à base de um para um, por dinheiro dos bancos centrais ou seus emissores terão de ser regulamentados como bancos.

Mais importante que as novas “moedas” é o ingresso das Grandes Empresas de Tecnologia [conhecidas em inglês, coletivamente, como Big Tech] nos pagamentos. Isso traz benefícios, mas também perigos. Os sistemas de pagamento atuais são onerosos, com pequenos pagamentos em dinheiro vivo sendo, mesmo agora, mais baratos do que cartões de crédito ou de débito, e com pagamentos internacionais significativamente caros. Além disso, os sistemas de pagamentos digitais não são disponíveis a todos, mesmo em países de alta renda. Em princípio, esses novos participantes poderão introduzir grandes melhorias. Mas esse desdobramento também é uma ameaça de fragmentação do sistema de pagamentos, de corrosão da privacidade e até de exploração dos consumidores.

É tarefa dos bancos centrais (ao lado de outros órgãos reguladores) garantir que a revolução dos pagamentos digitais funcione para a sociedade como um todo. Existe agora a possibilidade -necessidade, a meu ver – de fortalecer o dinheiro com moedas digitais dos bancos centrais (CBDCs, nas iniciais em inglês).

Nesse quesito emerge um grande problema: será que CBDCs deveriam ser usadas unicamente em transações de atacado ou também por clientes de varejo? A resposta tem de ser a última alternativa. Sempre foi problemático que o benefício de manter dinheiro governamental seguro vai para os bancos privados, não para o público (a não ser via dinheiro vivo). Agora, isso pode e deve mudar, para benefício do público.

Mas há outras escolhas a fazer. Será que os clientes de varejo deveriam ter contas de CBDC no banco central, contornando assim totalmente os bancos de varejo? Ou será que deveria haver uma forma híbrida, na qual contas de CBDC dos clientes são mantidas no banco central, mas geridas por instituições privadas? Ou ainda, será que as contas de varejo de CBDC deveriam ser mantidas por instituições privadas, com os bancos centrais apenas processando as compensações de atacado, como agora?

Uma escolha semelhante diz respeito a se as CBDCs deveriam se basear em contas ou se deveriam assumir a forma de uma carteira digital. A primeira alternativa, preferida pelo BIS, significaria que a CBDC não seria um substituto direto do dinheiro vivo. Entre as perguntas adicionais estão as que envolvem os sistemas de identificação. Sobre isso, a preferência do BIS é um sistema montado com base documentos de identificação digitais, não em papel. Outras questões importantes envolvem proteção de privacidade, o papel das redes de pagamento privadas e, em especial, a facilitação de pagamentos internacionais.

Em última instância, o objetivo deveria ser sistemas de pagamento mais rápidos, mais seguros e mais baratos, disponíveis a todos. É fundamental que o monopólio natural do dinheiro e que o bem público representado por um sistema de pagamentos não assuma a forma de monopólios privados de gigantes digitais. A imbricação da finalidade pública com os interesses particulares dos bancos tem sido ruim o suficiente. Se o mesmo acontecer em uma escala maior, digamos, com o Facebook, será ainda pior.

Uma enorme interrogação é o que o surgimento das CBDCs poderá significar para os bancos privados. Evidentemente, em uma crise, o dinheiro poderá se refugiar em CBDCs vindo de outros ativos líquidos, entre os quais depósitos bancários convencionais. Mas também se pode argumentar que a possibilidade de possuir contas de CBDC totalmente seguras pode ser uma boa coisa. O risco moral criado por garantias a bancos privados poderá então chegar ao fim e, portanto, o sistema financeiro se reconfiguraria sem ele.

As revoluções tecnológicas abrem novas possibilidades. Mas elas não determinam a arquitetura do sistema. É essencial que órgãos públicos garantam um sistema de pagamentos seguro e estável ao alcance de todos. É necessário que eles regulamentem, ou até eliminem, novos participantes perigosos. É vital, sobretudo, que eles garantam que a promessa de pagamentos mais rápidos e mais baratos representada pelas novas tecnologias respalde um sistema monetário melhor, melhorando, ao mesmo tempo, a intermediação.

Escolhas têm de ser feitas. Nesse processo, antigos participantes poderão desaparecer e novos poderão surgir. Mas o requisito fundamental é o mesmo de sempre, isto é, sistemas seguros nos quais o público pode confiar. Os bancos centrais vão desempenhar papel destacado em garanti-los. Poderão fazer isso ao abraçar as possibilidades das novas tecnologias, evitando, ao mesmo tempo, uma caótica competição livre. O BIS oferece um excelente resumo dos problemas. Chegou a hora de avançar. (Tradução de Rachel Warszawski).

Fonte: Valor Economico

Prefeitura de São Paulo está impedida de cobrar ISS sobre o diferencial de compra de direitos creditórios

Ação movida pela ANFAC contra a administração municipal foi julgada procedente pelo TJSP

O Tribunal de Justiça do Estado de São Paulo (TJSP) posicionou-se contra a incidência do Imposto sobre Serviços de Qualquer Natureza (ISSQN) sobre o diferencial de compra de títulos.

A Prefeitura de São Paulo requeria a incidência do tributo sobre o diferencial de compra na aquisição de créditos das empresas que negociam a antecipação de seus recebíveis.

A decisão é resultado de uma ação movida pela Anfac contra a administração municipal, e abrange unicamente os associados da entidade.

A juíza Carmen Cristina Oliveira argumenta que entre as associadas da Anfac e a prefeitura de São Paulo não há relação jurídico tributária para a incidência do imposto.

A decisão reitera a liminar obtida pela Anfac, em março deste ano, que já impedia a cobrança do ISSQN.

Fonte: Redação

Via usa carnê para amortecer reajustes

Expectativa do comando da companhia é de um terceiro trimestre forte de vendas em relação a 2019

A varejista Via, dona das redes Casas Bahia e Ponto, reduz estoques em relação ao início do ano e tenta amortecer o impacto de aumentos de preços na demanda, acelerando ações com o carnê. A expectativa é de um terceiro trimestre forte em relação a 2019.

“Com os ajustes aumentando, vamos acomodar isso no carnê para atender loja e on-line. Vendemos em até 24 vezes, com prazo médio de 14 parcelas. Mas o cliente consegue comprar em 16 vezes pagando a mesma parcela da operação em 14 meses. O cliente se aperta um tempo um pouco maior, mas a parcela não muda. Vamos usar muito o carnê digital para isso”, diz Abel Ornelas, vice-presidente comercial e de operações da Via.

Ao fim, o preço total a prazo sobe por causa dos juros mensais do carnê, o que poderia ter um efeito nas vendas, mas Ornelas diz que não há impacto porque a preocupação do cliente é a parcela “caber no bolso”. “Nós falamos [à indústria] que o salário das pessoas não aumentou. A TV, a geladeira, subiram mais que o salário. Não creio em muitos mais aumentos na segunda metade do ano”. Dados do acumulado de 12 meses, até abril, mostram alta de 17,7% nos preços de produtos eletrônicos, segundo dados do IPCA, o índice oficial da inflação medido pelo IBGE.

A Via vai começar a vender crédito por meio do carnê digital neste semestre. O grupo obteve, na semana passada, licença do Banco Central para que o seu banco digital BanQi atue como instituição financeira. Está em estudo um projeto de cartão múltiplo do BanQi para este ano. A rival Americanas lançou um cartão de crédito tradicional, do seu braço Ame Digital, no fim de 2020. E o Mercado Livre oferece linhas de crédito on-line a clientes e lojistas desde 2018.

No carnê da Via, a carteira teve uma alta de 30% de janeiro a março para R$ 4,6 bilhões. Cerca de 13% da venda da empresa veio dos carnês no primeiro trimestre. Essa fatia era de 11% um ano antes (sem alta no calote, mostra o balanço). Mas a venda com o cartão da loja e à vista perderam fatia no bolo.

Há outro efeito possível do carnê nas vendas. Tem ocorrido um aumento da competição entre os setores de comércio e serviços após o retorno da demanda reprimida neste ano, e a empresa deve usar mais o carnê como forma de dar um fôlego maior ao “marketplace” (shopping virtual), que vende produtos de diferentes segmentos. O crédito no carnê pode ser usado no marketplace, na loja e no site.

Com isso, não dependerá só da demanda por eletroeletrônicos. São 55 mil lojistas na plataforma da Via – eram 26 mil em março. Pouco mais de 50% usam o sistema Envvias, de entrega própria. A meta informada em abril, e mantida, é atingir de 70 mil a 90 mil lojistas até o fim de 2021. A Americanas, a maior para esse critério (excluindo Mercado Livre, que abriga pessoas físicas), tinha 97 mil em março.

Sobre o comportamento da demanda, Ornelas informou que as curvas de tráfego de clientes e de vendas ainda estão descoladas, mas isso ocorre porque parte da venda feita em lojas migrou para o aplicativo, pelo sistema “Me chama no Zap”, criado na pandemia.

De janeiro a março deste ano (inclui período de lojas fechadas), a venda total no canal on-line (da Via e de seus lojistas no marketplace) subiu 123%, em relação a igual período do ano passado. A loja física caiu 9,6%.

“O segundo trimestre foi muito bom, fechamos o resultado agora, e [acontece] em cima de uma base do ‘ecommerce’ que foi altíssima. No terceiro e quarto trimestres, o cliente ainda está voltando para loja, ele não voltou totalmente. O tráfego de loja ainda não é o mesmo, mas a conversão [em vendas] está mais alta”, diz o executivo.

“Com o ‘Me chama no Zap’, o meu fluxo migrou para o on-line […] Então, tenho um tráfego de clientes na loja menor, com o tráfego no on-line continuando o mesmo, muito parecido com o do ano passado”. A venda feita no aplicativo pelo vendedor da loja é incluída no resultado do canal on-line.

Para a temporada de vendas de fim do ano, os pedidos de Black Friday e Natal já foram colocados para a indústria. Ornelas não informa os volumes em relação a 2019. Diz que colocou pedidos equivalentes a “40%, 45% da produção”, a depender da indústria e do produto. Menciona a expectativa de um terceiro trimestre “muito forte” sobre 2019. Por região, São Paulo ainda cresce mais devagar, e Norte e Nordeste estão com desempenho acima da média.

“Se não aparecer nenhuma cepa nova e o país vacinar em massa [a segunda dose] até outubro, teremos um bom Natal”, diz Ornelas.

“O que está ficando mais forte é janeiro, com as ações comerciais do mês. O varejo conseguiu deixar o Natal morno, pois acabou no meio da Black Friday e da liquidação de janeiro. Hoje, existem as queimas de produtos novos em janeiro, porque o consumidor quer produto novo. Isso do apelo da liquidação, de troca de mostruário, morreu. Até existe isso, de sair com TV na cabeça, mas se ocorre em volume muito grande, é um sinal de que a rede girou mal seus produtos. E produto parado dentro de casa custa caro”.

Sobre a abertura de 23 unidades do Magazine Luiza, em junho, no Rio de Janeiro, onde estão 156 lojas de Ponto e Casas Bahia, a Via diz que reformou “todas as lojas” três a quatro meses atrás, mas nega alguma ação comercial específica por causa do rival.

“Quando chega um concorrente, o mercado todo melhora. Eu vendi muito mais do que eu estava vendendo [na semana antes do Magazine entrar]. Mas eu vou sentir mesmo o que vai acontecer daqui a algum tempo”, diz. “Eles [Magazine] planejam ter dois milhões de metros quadrados em 2023. Eu tenho 2,6 milhões “, disse Ornelas. “Eles entraram no Rio e eu entrei no Pará [no fim de 2020], e eles estavam sozinhos no Pará. Lá, eles tinham 50 lojas e eu 15. Daqui a dois meses, eu terei 50. Estou com 48 lojas contratadas lá”.

Neste ano, a Via vai abrir 120 pontos no país – 22 já foram inaugurados. Os 100 restantes (já contratados) equivalem a uma média de 20 lojas, até novembro. Em dezembro o varejo costuma reduzir o ritmo de aberturas.

Fonte: Valor Economico

Como negociar na era da informação

Entenda como tecnologias de análise de dados e que utilizam a inteligência artificial podem fornecer informações estratégicas para potencializar as capacidades humanas inerentes ao processo de comunicação e saiba como se preparar para utilizá-las em suas negociações

Ler a linguagem corporal do outro para tentar identificar intenções e motivações ocultas.

Lidar com as emoções que surgem durante o processo de negociação – as suas próprias e as do outro.

Usar artifícios emocionais para fortalecer a conexão com quem se está negociando.

Resolver imprevistos e situações inesperadas com eficiência e rapidez.

Entender as reais necessidades que a outra parte expõe nas entrelinhas.

Estas são algumas das habilidades fundamentais para alguém que deseja ser um bom negociador. E uma rápida análise é suficiente para perceber que todas são capacidades humanas!

A verdade é que apesar do avanço em áreas como inteligência artificial e machinelearning, nenhuma máquina (ainda) é capaz de imitar algumas características que são inerentes a nós, como ter autonomia de pensamento, interpretar informações indiretas e lidar com dados e acontecimentos inesperados/inéditos.

Mais importante, sistemas tecnológicos (ainda) não são capazes de se conectar com indivíduos “de carne e osso” no mesmo nível humano, falhando em demonstrar características como inteligência emocional, criatividade e empatia.

É por isso que, mesmo vivendo em um momento de revolução digital, negociar ainda é uma atividade que demanda um cérebro real, e não um virtual.

Mas isso não quer dizer que a tecnologia deva ficar inteiramente fora do processo de negociação.

Na era da informação, em que as pessoas têm acesso a uma infinidade de dados que podem impactar neste processo, também é importante que as empresas saibam usar a análise de dados para guiar suas ofertas e suas abordagens ao negociar.

Glossário Sales Tech

Análise de dados: tecnologia que organiza e analisa uma imensa quantidade de dados (big data) gerando insights, relatórios e indicadores estratégicos.

Machinelearning: processo pelo qual sistemas computacionais conseguem interpretar dados e aprender padrões a partir dessas informações.

Inteligência artificial: sistemas que usam machinelearning para aprender a simular a capacidade humana de pensar de forma racional e inteligente.

Como a tecnologia pode impactar a arte (humana) da negociação

Em linhas gerais, a habilidade de conseguir um bom acordo em uma negociação depende de dois fatores: comunicação e informação.

A porção relacionada à comunicação é a parte humana da negociação. Trata-se da maneira como você conversa com o cliente, da postura e do estilo de apresentação da oferta.

Além disso, também diz respeito à sua habilidade de interpretar a comunicação não verbal para identificar questões que podem ajudá-lo a se conectar com o cliente e conquistar a confiança dele.

Portanto, a comunicação é algo extremamente importante para que o negociador consiga chegar a um acordo positivo e vantajoso para ambas as partes.

O outro ingrediente para o sucesso da negociação – a informação – é igualmente relevante durante o processo de conquista do “sim”. Afinal, estar informado sobre o perfil, os hábitos, as necessidades e preferências da outra parte trará uma vantagem importante para o negociador.

Aliás, a partir das informações que o negociador obtém ele pode direcionar sua abordagem, tornando a comunicação mais estratégica.

E ainda, além das informações relacionadas às pessoas e/ou empresas com quem se está negociando, também é importante que o negociador esteja munido de informações relacionadas às possibilidades de acordos. Ou seja, ele precisa ter conhecimento profundo das potenciais ofertas que pode apresentar para fechar aquele negócio.

Ao entender com clareza as “cartas” que tem em mãos, o negociador poderá pensar em diferentes estratégias para ganhar o jogo da negociação.

Portanto, o sucesso da negociação depende:

Da habilidade do negociador de capturar e organizar informações importantes relacionadas tanto às possibilidades de acordo quanto ao perfil, às necessidades e ao contexto da outra parte.

Da forma como ele usa estas informações para se comunicar de maneira estratégica e entrar em sintonia com o potencial cliente, conquistando a confiança dele e posicionando sua oferta de maneira habilidosa.

E é no que diz respeito ao elemento “informação” que a negociação pode se beneficiar com o uso da tecnologia – especificamente com o uso de sistemas de análise de dados e de inteligência artificial.

Por isso, este é o foco da nossa atenção quando o assunto é o uso da tecnologia neste passo da venda.

A seguir, conheça quatro possibilidades de uso da tecnologia de dados que podem aprimorar as capacidades humanas utilizadas na arte da negociação, e saiba como se preparar para utilizá-las a seu favor.

1) Obtenção de informações diferenciadas e personalizadas

Atualmente, é muito fácil ter acesso a uma infinidade de informações. No que diz respeito à jornada de compra, por exemplo, com algumas buscas online é possível descobrir o preço médio dos serviços/produtos de uma empresa, seus diferenciais em relação à concorrência, o que as pessoas estão falando sobre aquela marca, e assim por diante.

Neste cenário, os negociadores precisam trazer para a negociação informações inéditas e mais estratégicas, que os clientes não conseguiriam obter em outro lugar. É aí que a tecnologia entra em ação!

Ferramentas de análise de dados podem fornecer informações personalizadas/segmentadas e exclusivas sobre determinado cliente, ajudando a tornar a negociação mais próxima da realidade dele e, assim, mais efetiva.

Exemplo de possível aplicação prática:

A empresa precisa renovar um contrato com um cliente, mas quer atualizar alguns termos relacionados ao preço.

Analisando o comportamento do cliente no último ano, foi possível identificar que ele demanda maior quantidade de itens e entrega mais rápida.

Então, a empresa oferece um novo contrato com aumento de preço, mas atualizando também os termos de compra e entrega para se alinhar à demanda do cliente.

Assim, estará na mesa da negociação não apenas o aumento do preço, mas também possibilidades de ganhos para o cliente.

2) Maior conhecimento sobre as possibilidades de acordos e ofertas

Tecnologias digitais também podem ser utilizadas para identificar melhores oportunidades de negócios em um determinado segmento.

Sistemas de inteligência artificial têm o potencial de prever situações/riscos/movimentações de mercado, contribuindo para direcionar de forma mais estratégica a negociação.

E ainda, a análise de dados de mercado pode ajudar o negociador a construir uma proposta com serviços e preços mais alinhados ao contexto daquele setor específico.

Exemplo de possível aplicação prática:

A empresa quer conquistar um cliente do mercado de viagens. Ao analisar dados históricos deste setor, o sistema de inteligência artificial identifica que há uma previsão de crescimento para este mercado.

Então, ao desenvolver a oferta para o cliente, a empresa poderá fazer uma proposta que leve em consideração essa possível movimentação futura – incluindo, por exemplo, aumento gradativo de pedidos, de acordo com a performance do mercado.

3) Precificação mais inteligente

Segundo estimativas da McKinsey, em média, um aumento de 1% no preço se traduz em um crescimento de 8,7% nos lucros operacionais (assumindo que não haja perda de volume de vendas). No entanto, pesquisas da consultoria indicam que até 30% das decisões tomadas pelas empresas não resultam nas melhores estratégias de preço.

Softwares avançados de análise de dados têm o potencial de direcionar melhor as decisões relacionadas à precificação.

Avaliando variações de preço de mercado e, principalmente, demandas e expectativas dos consumidores, essas ferramentas podem apontar o melhor preço – o valor que o cliente de determinado mercado está disposto a pagar pelos benefícios que seu produto/serviço oferece.

Tais análises ajudam não só a desenvolver a melhor proposta, como também oferecem argumentos sólidos para o negociador utilizar durante o processo de conquista do cliente.

Exemplo de possível aplicação prática:

Uma empresa que vende embalagens ecológicas para padarias está criando uma proposta para negociar com um possível cliente.

O preço das embalagens oferecidas pela empresa é mais alto do que a média do mercado de embalagens para este setor.

No entanto, por meio de dados obtidos pela análise de preços de outros produtos ecológicos, e também tendo como base informações relacionadas ao crescimento da preferência dos consumidores daquela região por organizações preocupadas com questões ambientais, a empresa consegue direcionar a negociação a seu favor e fecha o negócio.

Além de conseguir justificar seu preço acima de média, a empresa vendeu a possibilidade de o cliente oferecer um diferencial importante para o seu público.

4) Melhor gestão dos processos de negociação

Tecnologias de análise de dados também têm o potencial de aprimorar os processos de negociação, identificando padrões relacionados às melhores práticas de abordagem e de desenvolvimento de contratos.

Analisando o comportamento e a performance dos negociadores, tais ferramentas podem identificar as melhores táticas de negociação – aquelas que apresentam maior nível de sucesso histórico.

Além disso, por meio do estudo dos contratos dos clientes atuais, softwares de inteligência artificial podem identificar fatores comuns entre eles, organizando e segmentando tais documentos.

E ainda, essa avaliação também pode indicar padrões importantes relacionados a determinados clientes – como, por exemplo, estilos de contrato mais adequados para perfis específicos de clientes.

Exemplo de possível aplicação prática:

Ao avaliar seus contratos atuais por meio de uma ferramenta de big data, a empresa consegue identificar alguns padrões relacionados à renovação dos contratos. Assim, ela descobre que, na maioria das vezes, os contratos são renovados sem atualização de preço.

Nos poucos casos em que ela teve sucesso nesse sentido, os dados apontam que novas ofertas de produtos e serviços adicionais foram apresentadas junto com o aumento do preço – agregando valor à proposta de renovação.

Portanto, a equipe decide mudar sua política de renovação, estabelecendo como padrão o upgrade preço aliado à atualização dos serviços e benefícios oferecidos.

Passo a passo para se preparar para o uso da análise dados na negociação

Agora que você já conhece os potenciais do uso da tecnologia de análise de dados para aprimorar a negociação, deve estar pensando sobre como pode aplicar isso em sua empresa, certo?

No entanto, antes de sair contratando ferramentas digitais nessa área, é crucial garantir que sua empresa esteja preparada para fazer a transição para essa nova era da negociação.

As ações listadas abaixo ajudarão a desenvolver um ambiente propício para a adoção de tecnologias de análise de dados no processo de negociação.

1. Estabeleça objetivos

A análise de dados pode oferecer uma infinidade de respostas para sua empresa. Mas você sabe quais são as perguntas que precisa fazer?

Antes de qualquer coisa é crucial ter em mente quais são os problemas que sua empresa pretende resolver no processo de negociação. Afinal, além de direcionar o tipo de informações/dados que sua empresa precisa buscar, a definição dessas metas vai contribuir também para a escolha da ferramenta a ser contratada.

Por exemplo:

A meta é obter mais conhecimento sobre os prospects? Portanto, é preciso buscar informações relacionadas a um mercado específico (setorial, regional etc.).

Seu objetivo é aumentar a efetividade das negociações de renovação de contrato? Então, os esforços devem ser concentrados na análise desses documentos – dos clientes atuais e também da performance dos negociadores.

Exemplos de objetivos que podem ser alcançados

Obter informações diferenciadas de mercado para criar propostas personalizadas.

Ter mais conhecimento sobre as necessidades e os problemas enfrentados por determinado público – e usar isso para destacar sua oferta como sendo a ideal.

Ter dados específicos sobre os benefícios gerados pelo produto/serviço – e usar isso para justificar preço acima da média do mercado.

Entender a fundo as ações e práticas que mais levam ao sucesso na negociação – e treinar o time de negociadores baseando-se nessas informações.

2. Determine suas fontes de informação e dados

Faça uma lista das fontes de informações que sua empresa já possui e também dos potenciais canais que pode adicionar nessa estratégia.

Se você já tem uma série de informações na sua base de leads e prospects, pode obter mais conhecimento por meio de parcerias com associações ou organizações relacionadas ao seu mercado, por exemplo.

Exemplos de fontes de dados:

CRM ou outro software de gestão comercial que sua empresa utiliza – possui dados dos seus clientes e histórico de interações e compras; dados que podem ser utilizados para o desenvolvimento de uma proposta personalizada.

Empresas especializadas em pesquisas regionais – Serasa Experian e Ibope Inteligência são exemplos de empresas que realizam pesquisas sobre determinados mercados. Esses dados podem ser úteis se você estiver negociando com clientes em determinada região.

Pesquisas na web – em alguns casos, uma simples busca no Google pode ajudar você a encontrar as informações que precisa para convencer um cliente a aceitar sua proposta. Redes sociais e sites de reclamação, por exemplo, são fontes importantes de informações relacionadas às demandas de determinado mercado.

Parcerias com associações de setores – aliar-se essas organizações pode fornecer informações de mercado importantes, que vão influenciar a decisão dos seus potenciais clientes durante a negociação.

Inbound Marketing – esse é um tipo de estratégia de marketing focada em atrair clientes interessados em seu produto/serviço por meio do oferecimento de conteúdo relevante na internet. Em troca deste conteúdo, os prospects e leads oferecem seus dados (perfil, necessidades, demandas etc.). Essas informações, por sua vez, podem ser usadas no contato futuro com esses potenciais clientes para aumentar as chances de sucesso da negociação.

3. Desenvolva processos e regras para a organização dos dados

De nada adianta coletar informações sobre o seu público e contratar ferramentas de análise de dados se os responsáveis por essa atividade não estiverem devidamente capacitados para aproveitar ao máximo as oportunidades geradas por essa transição.

Por isso, é crucial que sejam criados processos específicos relacionado à captura, organização e utilização de dados na negociação.

Exemplos de processos nesse sentido:

Definição dos responsáveis pela coleta de dados.

Lista de pessoas com acesso às informações.

Regras de padronização sobre o armazenamento das informações no sistema/na planilha.

Orientações sobre o sigilo das informações coletadas.

Especificações sobre a utilização dos dados – o que pode e o que não pode ser feito.

Ao seguir esses passos, sua empresa estará desenvolvendo uma cultura de dados, preparando os profissionais e criando ambiente propício para a coleta, análise e utilização dessas informações.

Assim, a adoção de tecnologias que favorecem a área de análise de dados será muito mais eficiente e trará resultados efetivamente relevantes – inclusive para as suas negociações.

Fonte: Agendor

Endividamento cresce com pandemia

Dívidas de empresas e famílias estão em nível recorde; governo também tem nível elevado, apesar de recuo recente

A pandemia deixou famílias, empresas e governo mais endividados. O nível de endividamento de consumidores e companhias estão em níveis recordes, enquanto o do governo está pior do que no período pré-pandemia, embora tenha melhorado nos últimos meses. O quadro é mais um dos fatores que inibem uma recuperação mais robusta da economia, para além das incertezas ainda existentes, afirmam economistas. O alerta é que esses passivos devem continuar em patamar elevado, pelo menos a médio prazo.

Em maio, 68% das famílias estavam endividadas, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o maior nível da série histórica, iniciada em 2010. O indicador do Banco Central – que aponta o percentual do endividamento das famílias com os bancos em relação à renda acumulada nos 12 meses anteriores – também é recorde: 57,7% (se considerado o financiamento imobiliário) e 35,5% (excluindo esse efeito). Os dados mais recentes do BC são de fevereiro.

Situação recorde também é observada entre as companhias: o endividamento bruto delas atingiu 61,5% do Produto Interno Bruto (PIB) em março, segundo levantamento feito pelo Centro de Estudos de Mercado de Capitais da Fipe (Cemec-Fipe), também o maior percentual do indicador, disponível desde 2011. Já a situação do governo piorou na pandemia, embora tenha mostrado melhora nos últimos meses. A relação entre a dívida bruta do governo em relação ao PIB, que chegou a 89,95% em fevereiro, recuou para 86,66% em abril, de acordo com dados do BC.

“A única certeza que temos é que todos saem mais endividados desta crise: famílias, empresas e governo”, afirma o economista da LCA Consultores e pesquisador do Instituto Brasileiro de Economia da Fundação Getulio Vargas (FGV Ibre) Bráulio Borges.

Ele lembra que vários estudos acadêmicos indicam que o aumento do endividamento tende a provocar um crescimento menos intenso da atividade econômica mais à frente. Há um temor, diz ele, de se repetir um fenômeno que ficou conhecido na esteira da crise financeira internacional de 2008 como “debt overhang”, em que o ritmo de recuperação foi afetado pelo elevado endividamento de empresas, famílias e governos.

“O nível de comprometimento da renda das famílias já está elevado e o aumento do custo de energia elétrica aperta ainda mais o orçamento. Ao mesmo tempo, as empresas estão com mais dívida e com perspectiva de gerar menos caixa. Não é o fim do mundo, mas é uma situação delicada”, diz José Francisco de Lima Gonçalves, economista-chefe do Banco Fator. “As condições de liquidez de empresas e famílias estão piores, o que joga contra decisões de consumir, produzir e investir.”

Esse impacto já foi observado no resultado do PIB no primeiro trimestre, quando houve avanço de 1,2% da atividade econômica como um todo, mas recuo de 0,1% do consumo das famílias. A situação atual dos consumidores, acredita Gonçalves, é pior que a das empresas, que tendem a ter mais margem de manobra para renegociar com seus credores. “O custo de energia elétrica também vai pesar mais e uma dívida pode virar uma bola de neve, ainda mais agora com alta de juros”, argumenta.

No caso das famílias, Borges pondera, no entanto, que a crise provocada pela pandemia teve uma característica diferente, que foi o acúmulo de ativos por parte daquelas de renda mais elevada, devido à restrição para consumo de serviços como viagens e idas a restaurantes.

“É preciso relativizar um pouco, já que agora tivemos um fenômeno inédito, com um acúmulo de ativos maior que o endividamento, em termos líquidos. Só que quem mais poupou foram as famílias de renda mais alta, com menor propensão ao consumo”, aponta o economista da LCA.

Economista sênior da CNC, Fabio Bentes também se mostra preocupado com a evolução do endividamento das famílias, ligada ao aumento da inflação, pressionada especialmente por preços administrados, pela piora do mercado de trabalho e pela elevação dos juros. “De fato, a decisão de consumir fica mais difícil.”

Sobre o endividamento do governo, Gonçalves pondera que, apesar do nível elevado, houve melhora do endividamento nos últimos meses, com o efeito da inflação na arrecadação e a alta do PIB nominal. “Voltamos a ficar mais longe da luz vermelha. […] Minha preocupação com a dívida pública caiu vertiginosamente”, diz.

Sócio-fundador ARM Gestão, Marcus Vasconcellos afirma que, após mais de um ano de pandemia e de “uma grande moratória”, é hora de ampla renegociação entre as empresas sobreviventes da crise e seus credores para garantir a continuidade dos negócios.

O economista aponta que as postergações e alongamentos de prazos estão vencendo e há um “ambiente profícuo”, tanto para devedores quanto para credores. Ele diz que o endividamento das empresas não é um obstáculo intransponível para o crescimento da economia, embora funcione como um limitador. “Sem dúvida, se as empresas estivessem mais capitalizadas, o crescimento seria mais vigoroso. Portanto ele é um limitador, um freio, mas não um obstáculo intransponível”, aponta.

Fonte: Valor Ecomômico

Cultura de compra a prazo ajuda o cartão de crédito a resistir ao avanço do Pix

Maquininhas continuam importantes na relação com o consumidor, mas o cartão de débito está ameaçado

Desde o lançamento em novembro do ano passado até março, a participação do Pix subiu de 7% para 30%, segundo dados da Federações Brasileira de Bancos (Febraban). Isso considerando apenas as transferências por DOC/TED e maquininhas de cartões. A fatia desses dois meios de pagamento caiu, respectivamente, de 25% para 19% e de 68% para 51%.

Apesar dos números, o diretor da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviço (Abecs), João Pedro Paro Neto, diz que a indústria de cartões cresce a uma média de 18% ao ano e faz 45 mil transações por minuto. Para ele, o Pix é uma forma de transferência bancária, não um meio de pagamento. “Além disso, nossas soluções são completas, com segurança e vários formatos, com compras à vista, parcelado e, em breve, em forma de crediário.”

Para ele, cabe ao cliente escolher a melhor forma de fazer seus pagamentos. “No Brasil, os consumidores têm a tradição de fazer compras a prazo”, destaca Eduardo Dotta, professor do Insper. Nesse ponto, o Pix não deve provocar muitas alterações, como mostram os microempreendedores Rosangela Aparecida Teixeira de Oliveira, de 54 anos, e Aparecido “Shidon” Soares Filho, de 66 anos.

Eles oferecem praticamente todas as modalidades de pagamento: crédito, débito, dinheiro e, agora, Pix. Para eles, seria mais vantajoso o Pix, já que não há taxas. Mas, segundo Rosangela, que faz artesanato em crochê, 90% das vendas ainda são feitas na maquininha – ela tem três, de diferentes marcas. As taxas cobradas pelas empresas de meios de pagamento são diferentes, mas, no geral, são cobrados valores maiores quando a opção escolhida é o crédito.

Se para o cartão de crédito o Pix não representa uma ameaça, o mesmo não ocorre com os cartões de débito, diz o presidente da fintech Jazz, José Roberto Kracoskanky. Na avaliação dele, o avanço da nova modalidade vai exigir um reposicionamento das empresas de maquininhas, uma vez que o Pix deve ser incrementado daqui para frente com novas funcionalidades, como o Pix agendado, Pix Saque e Pix Troco.

Uma pesquisa da consultoria GMattos com lojas online mostra que a aceitação do Pix nas operações pela internet triplicou de janeiro para cá. Além disso, a conversão do Pix é de 90% enquanto que numa compra com débito é de apenas 30%. Ou seja, 70% de quem tenta pagar uma compra online com débito não conclui a operação, diz o presidente da GMattos, Gastão Mattos. De acordo com a pesquisa, para a loja, “se o consumidor tiver Pix e Débito (qualquer tipo), a opção pelo Pix  é mais favorável, implicando receitas três vezes superiores dado o ganho na conversão do pagamento.”

Fonte: O Estado de São Paulo

70% dos brasileiros já possuem conta em uma fintech, diz pesquisa

Uma pesquisa realizada pela Quanto em parceria com a Constellation aponta que a tendência entre os usuários de smartphone no Brasil é manter diversas contas bancárias — com os jovens priorizando uma fintech no dia a dia. Ao todo, 16 instituições foram mencionadas pelos entrevistados, incluindo os cinco maiores bancos do país.

Entre os entrevistados, 75% possuem conta em mais de um banco, e 70% têm uma conta em uma fintech. No geral, um em cada quatro mudou de instituição financeira no último ano.

Além disso, as gerações mais novas não são tão fiéis aos bancos: das pessoas com menos de 30 anos, apenas 27% mantiveram a mesma conta bancária como principal por mais de 3 anos — versus 67% do público com mais de 50 anos no mesmo período.

Para Eduardo Dumans, sócio da Constellation, a pesquisa levanta um ponto de atenção para as instituições financeiras tradicionais. “Ficou evidente que a concorrência está cada vez mais acirrada, e os bancos tradicionais vão precisar correr para não ficar para trás na disputa pelos clientes ‘do futuro’ “, afirma.

Um exemplo de fintech em franco crescimento é o banco Next que, neste ano, iniciou uma estratégia mais agressiva de atração de usuários e superou a marca dos 5 milhões de clientes. “Termos chegado a 5 milhões no final de maio sinaliza que estamos no caminho certo”, afirma Renato Ejnisman, CEO do Next.

Apesar disso, a fintech em maior destaque é inegavelmente o Nubank. O maior unicórnio do Brasil é a instituição é top of mind no segmento, sendo o banco com melhor penetração (47%) entre os entrevistados pela pesquisa. O Nubank ainda é o principal banco de 22% dos questionados.

Entre os novos entrantes, o Inter é a segunda fintech mais bem posicionada, com 21% afirmando ter conta no banco, além de ser top of mind para 5% e a conta principal para 6% dos entrevistados.

Maioria nunca fechou uma conta em banco

Apesar da abertura de novas contas, metade dos entrevistados afirmou nunca ter fechado uma conta bancária, e a maioria cita como motivo o medo de perder o histórico financeiro — um dado crítico para obtenção de crédito ou financiamentos — com 62% afirmando que preferem o banco digital, mas têm a conta no banco tradicional para manter as informações sobre movimentações financeiras.

“A resistência da maioria dos brasileiros de encerrar sua conta pelo medo de perder seu histórico bancário é compreensível, e reforça a importância do Open Banking. Para solucionar isso, é preciso empoderar o consumidor para que ele tenha domínio dos seus próprios dados, de forma confiável e segura, independente do banco que os originou e se ele é cliente ou ex-cliente de uma instituição”, explica Ricardo Taveira, fundador e CEO da Quanto.

Fonte: Best Performance News

Após um ano de pandemia, varejo movido a crédito reage

Reabertura maior da economia e continuidade da expansão do crédito para pessoas físicas puxam movimento

As vendas do varejo nos segmentos mais dependentes do crédito reagiram em abril e registraram, no acumulado em 12 meses, crescimento de 2,9%, a primeira taxa positiva por essa comparação desde março do ano passado, segundo cálculos da XP Investimentos. A recuperação veio após o pior momento desde a crise, em fevereiro, quando o setor atingiu retração de 7,9% em 12 meses, queda que abrandou para 5,1% no mês seguinte. Na comparação mensal, houve salto de 17,7% entre março e abril, com ajuste sazonal, bem acima do desempenho do varejo movido à renda, que subiu 0,5%.

O movimento foi puxado pela reabertura maior da economia, a despeito das contaminações e óbitos por covid-19 ainda em nível elevado, e a continuidade da expansão do crédito para as pessoas físicas. No curto prazo, a expectativa é que, depois de um ano operando de forma descolada, os grupos do varejo ligados à renda e ao crédito voltem a caminhar em ritmo mais parecido.

Pela métrica calculada pelo IBGE, divulgada na semana passada, o varejo restrito subiu 1,8% de março a abril, a maior taxa para o mês desde 2000, enquanto o conceito ampliado (que inclui veículos e material de construção) registrou alta de 3,8%.

“As concessões reais de crédito têm observado um desempenho relativamente favorável, apesar da alta da taxa Selic no período mais recente. Além disso, muitos desses segmentos têm correlação muito forte com a mobilidade da população. Em abril já tínhamos observado relaxamento das restrições de contato social e isso se intensificou em maio e junho”, afirma Rodolfo Margato, economista da XP Investimentos.

Segundo o Banco Central (BC), as concessões de crédito para as famílias cresceram 10,2% de março a abril, com ajuste sazonal, enquanto o saldo das operações de crédito, também para consumidores, subiu 1% no período.

A análise em 12 meses evidencia que, dentro do varejo ligado a crédito, a venda de material de construção acelerou de 16,1% para 21,1% em abril, enquanto a de móveis e eletrodomésticos foi de 10% para 16,4%. E mesmo aqueles setores que mais sofreram durante a crise reduziram parte das perdas acumuladas, como veículos (de -12,8% para -3,7%) e tecidos e vestuário (-24% para -15%).

O economista lembra que, ainda que o comércio eletrônico tenha ganhado espaço na pandemia, parte relevante do movimento ainda depende das lojas físicas. “Alguns segmentos ainda têm um pouco mais para avançar. Vestuário e calçados ainda estão em níveis muito deprimidos e a demanda por esse tipo de produto acaba aumentando com a afrouxamento das restrições de mobilidade”, afirma Margato.

Em meados do segundo semestre e em 2022, no entanto, o varejo ligado ao crédito deve começar a desacelerar e perder ímpeto ante o consumo dependente de renda. “A produção e as vendas de bens de consumo duráveis devem perder fôlego, em parte por causa do aperto das condições monetárias”, afirma o economista. Anteontem, o BC aumentou a taxa Selic em 0,75 ponto percentual, para 4,25% ao ano.

Já o varejo dependente da renda deve sustentar o ritmo de alta, apesar de inflação persistente ter tirado poder de compra das famílias. “Vamos observar nas próximas leituras mensais do varejo a contribuição do retorno do pagamento do auxílio emergencial, que voltou em abril e começou a ganhar tração em maio”, diz Margato, lembrando que o governo já prevê que a medida seja estendida até setembro ou outubro.

O benefício deve compensar a fraqueza no mercado de trabalho. “Os salários têm tido um desempenho bem modesto, mas o auxílio ajuda a ampliar a massa de renda das famílias.”

Além do consumo de bens essenciais, como alimentos nos supermercados, certo alívio deve vir do mercado de trabalho, ainda que em marca lenta de recuperação. “Mesmo que não se espere grande melhora no mercado de trabalho, o emprego deve voltar ao nível pré-pandemia em meados do ano que vem. E, com a reabertura da economia, isso acaba puxando a população ocupada e os empregos informais. A massa de renda efetiva obtida pelo trabalho deve ter crescimento, embora em cima de base de comparação fraca”, afirma.

A ajuda à melhora do nível emprego também deve ocorrer pela volta dos serviços prejudicados pelo distanciamento social. “O que falta se materializar de forma mais clara, e isso deve ocorrer no segundo semestre, é a volta dos serviços prestados às famílias, que deve ser sentida melhor a partir do terceiro trimestre”, diz Margato.

Fonte: Valor Econômico

BRDE faz 60 anos com carteira de crédito de R$ 13,5 bilhões

Banco é a principal referência em fomento de caráter público no apoio a produtores rurais e empresas nos três estados do Sul do País. Fechou 2020 com mais de R$ 3,3 bilhões em crédito. Só no Paraná montante foi de R$ 1,25 bilhão.

O Banco Regional de Desenvolvimento do Extremo Sul (BRDE) chega aos 60 anos nesta terça-feira (15) como principal referência em fomento de caráter público no apoio a produtores rurais e empresas nos três estados do Sul. É posicionado entre os maiores bancos em tamanho de carteira de crédito do Brasil, com R$ 13,5 bilhões.O banco fechou 2020 com mais de R$ 3,3 bilhões em crédito para investimentos e capital de giro a empreendedores dos três estados acionistas – Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná, além da parceria com Mato Grosso do Sul. Em seis décadas de atuação, já atinge a marca de R$ 200 bilhões em operações de crédito.

No Paraná, informa o diretor de Operações e vice-presidente do BRDE, Wilson Bley, a carteira de crédito é de R$ 5,2 bilhões. Os investimentos em 2020 atingiram montante de R$ 1,25 bilhão. Em 60 anos, a agência paranaense chega a R$ 58,7 bilhões em créditos.

“O trabalho do BRDE é cada vez mais alinhado com as agendas da inovação e da sustentabilidade”, afirma Wilson Bley. Ele destaca que, além de financiar projetos de longo prazo para empreendimentos públicos e privados de todos os portes, a instituição vem dando uma resposta importante às necessidades de maior capital de giro aos segmentos mais afetados pela pandemia.

Diante de um cenário de crise, além dos seus próprios recursos, o banco vem trabalhando por meio de parcerias com outras instituições, nacionais e internacionais, com o objetivo de contemplar tanto o crédito emergencial em momento de extrema dificuldade para os empreendedores quanto o apoio a novos investimentos.

“Como agente de fomento, chegar aos 60 anos representa um acúmulo muito significativo de conquistas para toda a região, mas também carrega um grande desafio de futuro”, destaca a diretora-presidente Leany Lemos. “Por isso, o BRDE busca acompanhar de modo contemporâneo as mudanças cada vez mais aceleradas, acentuando seu compromisso com uma agenda de sustentabilidade, de apoio à inovação, de um olhar para o impacto ambiental, econômico e social que cada projeto trará”.

Fonte: Paranashop